2021年もはや3週間が経過しましたね。みなさんも何かしら2021年の目標を立てたかと思います。
目標を達成するための行動は、継続できているでしょうか？目標は達成しないと意味がありませんが、様々な理由で諦める、行動を止めてしまいがちです。今回は目標設定について記していきます。
これまでの目標に対しての意識
目標設定。営業部であれば、年間、3か月ごと、月の目標を売上・利益ベースで考えて設定していきます。今回新年度の予算を立ててみて感じたことは、いかに今まで真剣に考えずに目標を設定してきたかということです。
これまでは、達成を前提で意識せず、目標を立てることで満足している傾向が強くありました。自分にとことん甘いだけです。今でも完全には抜けておらず、達成に向けた行動に具体性が無いと各所から指摘を受けています。
私は、目標を立てること自体が非常に難しく、人の何倍も時間がかかってしまいます。達成しようとする気持ちが薄いので、深く考えず現状を正しく捉えようともせず、数字合わせのごとくの内容です。有言実行と腹をくくれないのです。
達成前提で考えていないので、必然的に行動も具体的でなく漠然としたものになります。達成意識が薄いから、簡単に諦めて見えている課題を先延ばしにしてしまいます。「頑張ります」の一言で考える苦しさから逃げていたのです。
自分の数字だけを追うことで良しとされる立場であれば、根性論でなんとかなるかもしれません。ただ、北陸地区全体の目標達成を導く立場のため、部署全体で到達できる最大目標を掲げ達成しなくてはいけません。「頑張ります！」では通用しない組織規模であること、把握していない部分が多くあることを痛感しています。
目標達成への考えや行動
年間目標設定や計画立案を行って、気づいたことや足りていなかった要素が沢山あることも見えました。いくつか記します。
売上利益など会社状況を正しく把握
まずは、現在の売上・利益状況を会社全体や部署単位で把握することが必要だと感じました。会社全体での売上・利益状態とその中における北陸営業部の数字。
他地区営業の数字やストック型とフロー型の比率。そして営業部以外の売り上げ数字など。現状を知ることからしか先を想定できないこと、先を生むための施策が出ないと気づきました。
複数の対抗策を用意しておく
目標を立てる時点では、先の数字は確定されていません。予定していたクライアントが、事業計画変更などで無くなる事も当然あります。無くなってから考えるのではなく、別で補填する計画を事前に立てておかねばなりません。
用意しておけば慌てずにすぐに行動に移せます。極端な話、全てのクライアントが無いものとして考える事が必要なほどです。現状があるから引っ張られます。
守ろうとします。守ることも大切ですが、とにかく変化が激しい現代は何が起こるかわかりません。常に新たな先や既存先の情報収集を行い、計画して動いていくことが求められます。
見込み先の取捨選択
何度提案しても契約が取れなければ、見込み先にかけたコストに対して会社が得られるリターンはゼロです。営業に求められるのは、頑張ったことではなく結果です。
しかも、できるだけ早期に結果を出すことが求められます。以前のブログでも記載しましたが、全ての企業をサポートすることは不可能です。可能性の高い見込み先をいかに多く作れるか。どのように見つけ出し、そこに時間を割けるか。
反対に、可能性の低い先をいかに早く見切れるか。限られた時間の中で結果を残すために、営業として一番磨かなくてはいけない部分だと感じています。
営業個々人の活動把握
見込み先への適切な接触が行えているのか、などの活動を把握することを日々続ける。もし漏れている部分があれば、指摘を入れ動かさなければなりません。
自らを律し、責任感を持って自分で工夫できる人はごくわずかです。目標を設定して終わりではなく、達成するための行動管理・スイッチを押すことも管理者の責務として、意識して取り組む必要があります。
個々人の受注率や業務量などにも逐一目を向けることで、スキルを上げていくことも会社としては求められるでしょう。
各部署との業務分担
獲得することが営業の使命です。同じく各部署には部署ごとの異なる使命があります。特にビックマックでは、営業を介さずに各部署がクライアントと直接やりとりし業務を進めていくスタイルです。
制作・広告配信なども各部署の専門スタッフが、クライアントとのコミュニケーションを含め業務遂行できる体制が整っています。営業が必要以上に介在すると、かえって業務の進みが遅くなってしまう場合も多々あります。良かれと思って間に入ることで、逆に進行の邪魔になっていることがないか。自身も含め営業として改善すべき箇所だと捉えています。
属人化しない営業
これも営業の無駄、効率化に関係することですが、誰が行っても同じ成果が出る仕組みが必要だと感じています。自分だから契約が取れた。現場の営業マンであれば、そういう満足感や充足感があって良いとは思います。
ですが、組織として考えたときには、その人だから契約してもらえたというのは安定性という点で危険な要素です。ずっとその営業スタッフが在籍するとは限りません。
ビックマックの営業スタイルというものをルール化し、教育していくこと。規模が大きくなっていることもあり、これは喫緊の課題です。
需要の高いサービスに集中する
6月にサービスを開始した「Lefty」は、北陸地区だけでも2021年1月時点で40社近いご契約を頂いております。月額定額制のウェブサポートサービス「Lefty」を求める企業が多いことが一番の要因です。
弊社としてはもっと「Lefty」を提供し、困っている企業をサポートしていくべきだと思っています。求める企業が多いのですから。 目標達成を考えたとき、「宝探しのような行き当たりばったりな行動」、「どこかに頼る行動」これらは無駄でしかありません。
自分たちで切り開き、目標を現実的かつ辿り着ける最大値におくこと。それが営業部、ひいては会社全体が成長していくものだと、今は捉えています。
まとめ
現実逃避からは何も生まれません。現実を見て目標を立てること。そのために必要な自社状況など、知れる事は全て知る事。目標を立てたら必ず達成へのプロセスを実行すること。
たった3つの文で終わるシンプルなものです。成長成長と部下に言いながら、自分が一番伸びていないこと。このブログを書きながら自身に突きささりました。現実を見て、達成行動に集中していきます。
