12月からビックマックは、第8期に突入しました。自身の立場も変わり、まさしく会社全体を見ていくことが求められていることを感じています。
期初である今月は、8期に成すこと、成すべきことを自分なりにまとめてみました。
私達のサービス、向き合い方
ビックマックの業務は、基本的に法人向けのサービスです。様々な業種の様々なクライアントに対して、売上・利益を上げるためのサポートを行っています。クライアントが弊社に期待することは、売上利益の向上です。
全ての案件でクライアントが望む結果が出せることは現実的には難しいところであります。ですが、全てのお客様に対して満足のいく結果が出せているのか？結果がでなくても、なぜ結果が出なかったのかの理由を明確に説明出来ているのか？クライアントにとって納得いただけるサービスを提供できているのか？納得いただけるだけのことを行えているのか？グループとして、もっともっと意識を高めていけるはずです。
クライアントの業績を伸ばすサービスを提供するにあたり、業務内容・サービスの質・クライアントへの事前説明や情報共有など、組織が大きくなる中で整えなければいけないことを8期は明確に整備していかなくてはいけないと感じています。
強い組織を目指して行う事
ビックマックの行うデジタルマーケティングサービスで、1社でも多くの企業をサポートするためにもビックマック自身がもっと大きくなり、さらに強くしっかりした組織でなくてはなりません。 そのために強化、整備するポイントを整理してみました。
人による差を無くす仕組み
ビックマックは、総務部、デジタル広告運用マーケティング部、コンテンツデザイン部、ブランド推進室、営業部の５部署によって構成されています。クライアントに対して複数の部署が連携し、サービスを提供しています。ここで課題となるのが人によって提供するサービスの質、クライアント対応の質のばらつきです。
「あの人はこうしてくれた」という事象がなぜ起こるのか。どうしたら起きないのか。各部署のサービスにおいて、提供業務範囲やクライアントへの情報提供・共有のルールを細かく定めていきます。
迷わない業務ルールの確立
人による差を無くす仕組み、と通じる部分も多いのですが「迷い」は業務効率の最大の敵です。人が何に迷うのか、判断に迷うのです。
全ての営業スタッフが窓口となる従来の広告代理店や印刷会社と違い、ビックマックではクライアントに1日でも早く結果を提供するために、各部署の専門スタッフが直接クライアントとやりとりしています。ゆえに、営業だけでなく各部署スタッフにも対外的な判断を求められることになります。
各スタッフに判断可能範囲を明確に認識してもらい、無駄な承認時間の削減と適切なサービスの提供を推し進めていきます。
わかりやすい説明方法
デジタルマーケティング業務においても、専門用語が数多くあります。クライアントとの打合せでもスタッフが専門用語を使うと、先方が分からないまま進行し、終了後確認すると結局先方が理解していなかったケースが多く見受けられます。
説明の目的とは何でしょうか？こちらの意図を相手に理解してもらうためです。わからない事が不安になり、不安が不満に発展し効果とは別の判断軸で施策投資を取りやめる。これはクライアントの不利益を生み出します。デジタルマーケティングに取り組む企業が、ますます増えていく状況です。
ビックマックが行うべきは、全スタッフがクライアントの理解度を考慮した説明を行えるよう各スタッフの教育が必要です。 会社全体としては、今あげたことを強化し、より良いサービスを提供できる組織に向かっていきます。
計画的な営業活動の確立
先の項目では会社全体に対して記しました。ここでは現在私が管轄する北陸営業部活動について記載します。これまでは、関係先やクライアントに恵まれてご契約件数を伸ばしていました。
ですが、より確実性を上げて組織に貢献できる部署にするための計画性が全く足りていませんでした。当たり前ですが、今動いたことは早くて2か月・3か月先の契約にしかなりません。営業の基本に立ち返り、どの企業がビックマックのサービスを求めているのかの見極め、初回の接触方法、その後の温度感を高める行動、クライアントの事業タイミングに合わせた提案、ご契約という計画的業務をルール化し、徹底していきます。
営業は特に、人によって差が出やすい業種であると思います。クライアントの求める事を汲み取れる能力、社内外の業務内容・目的を伝え仕事を進める調整力など。本人の努力による部分も大きいとは思いますが営業スタッフ育成の中でルール化、仕組化できれば安定して会社に貢献出来る人材になるはずです。
一部の特別な能力を持った人を採用するより、貢献できる人材を育てられる仕組みを持つことのほうが確率論から言っても会社にとって貴重です。出来ていなかったことが沢山見えた前期でしたので、8期には確立していきます。
また、北陸地区では昨年9月に公開した自社サービスメディア「House Labo」の地位確立と、活用企業の獲得が大きな目標です。認知をどう上げていくのか、掲載企業のメリットをどう提供していくのか。来年2021年の春に向けて、現在はサイト改善や認知計画を見直しています。1年間で完全確立するものではないですが、２・3年後のスケール化においてこの8期は、「House Labo」の地盤作りの1年です。発信にも工夫をしていきます。
2020年6月の金沢支社に続き、2021年春には富山支社開設も計画しています。
営業スタッフが福井・石川・富山の3県に常駐することで、より多くの北陸の企業をサポートできるようになります。自らは、直接顧客を担当することよりも各スタッフがしっかりサービスを提供できるような体制づくり、彼らをサポートする時間を増やす期になると捉えています。
自分の獲得よりもスタッフの獲得を心底喜べる意識の持ち方。恥ずかしながら、45歳にして子供から大人の意識への転換を図っていきます。
まとめ
8期に成すことは、自分一人ではできない事ばかりです。でも誰かが旗を振らないと物事は進まないし、変わりません。今までは言われたことを全うするスタンスでしたが、自ら到達地点を決め、旗を振る姿勢をもたねばならないのだ、と。今回のブログを書いている最中に改めて認識しました。
思い出したのは、30数年前、少年野球のキャプテンに指名された夏のある日の気持ち。責任の分だげやりがいも多い、そんな気持ちです。
それでは、また次回。
