さて今年も私が一番好きな季節「春」がやってきましたね。日本では年明けからコロナウイルスが広がって各地のイベントが中止になったり、企業側で様々な対策が行われてリモートワークの方々が増えたり早々に色んなことが起きていますね。
北陸ではまだ広がっていないですが、深刻な暖冬の影響により雪不足が続いています。天気は人間がコントロールできるものではないので、そのジャンルで働く方々は本当に大変な思いをしていると思います。
私は春という季節が好きなので楽しみで満ち溢れています。毎月月初にアップする今月のブログでは営業について書きたいと思います。
様々な営業手法が増えた現代
インターネットの普及により、昭和と比べたら本当に色んな営業手法が増えましたよね。昔は対面で商談して交渉してというやりとりが普通だったのに、現代ではオンラインでの営業、メールでの営業、電話での営業など営業の手法というのはこの先もずっと増えていくものだと感じています。
私は起業するまでもずっと営業という立場でやってきたので、先輩やライバルだった方々から本当に多くのことを学んでこれたので幸せだなって思っています。企業であればほとんどの会社に営業という職種の方々が存在すると思います。
上記であげたように色んな営業手法はあるのですが、全員が同じことをやっても人によって成績に大きな差がでるということで悩んでいる経営者の方々も多いのではないでしょうか？そんな経営者の方々にも参考になったらいいと思うので私が普段から思っていることを書きます。
今の時代、営業はディレクターで在るべき
弊社のスタッフは現在54名(3名増えます)で運営しているのですが、よく皆さんにビックリされるのが、このスタッフのうち営業は私を含めて4名なのです。
そこには理由があって弊社は営業部署、マーケティング部署、コンサルティング部署、コンテンツデザイン部署、コミュニケーションデザイン部署、総務部署のそれぞれがお客様と直接のコンタクトをさせて頂いていることです。ほとんどの会社は営業が全ての窓口になって外部とのやりとりを行いますが、私はそのやり方に疑問をもっています。
「本当にそれでお客様はスピーディーかな？」
「営業が全てを把握できるかな？」
「営業の能力でサポートの質が変わってしまわないか？」
「トップ営業にばかりお客様が増えてしまわないか？」
この他にもありますが、全てに営業が介在することで私はデメリットのほうが大きくなると認識しています。むしろ営業はお客様とのコンタクトとしては大切ですが、全てを把握するのではなくポイントによってディレクションしたり整理したりすることが私は重要だと考えているんです。
同時に営業がこの役割を全うすることによって中でサポートしてくれているスタッフの能力も引き出されます。中のスタッフもあくまで営業担当がいる中でスピーディーにお客様と直接やりとりできるので、仕事が進んでいくのが本当に早い体制だと思います。
ディレクターとして立ち回るには、一般的にいう「営業スキル」が必要なんですか？と質問されたりするんですが違います。営業スキルがあるというのはあくまで結果の評価であって磨こうと思って磨けるものではありません。私も今まで営業スキルを磨こうと思って仕事をしてきたことはなくて、ただ相手に何を求められているのか？を真剣に考えて向き合ってきました。主に考えてきたことは下記です。
「いま、何を一番必要としているか？」
「いま、何をしてもらえると嬉しいか？」
「いま、何をされると嫌がられるか？」
「いま、自分はどうあるべきか？」
これを相手に対してどこまで向き合って考えていけるか？だと私は思っています。なので弊社の行動指針にも「逃げることをしない」「相手の立場にたって考える」「知ることを大切にする」「なぜを追求する」をいれています。これは私が営業としてディレクターとして経験してきた中で、最も重要な能力だと思っていてこうしています。
またこれは営業だけに限らず、デザイン、コンサルティング、総務全ての業種において重要な思考だと思います。上記のような思考で行動できるようになると他の営業とどんな差がでてくるか？もここです。
「圧倒的な準備ができるようになる」
それぞれの案件に対して上記を意識していれば他より圧倒的な準備ができるようになってきます。書籍での情報収集、インターネットでの情報収集、セミナーでの情報収集＆コネクション作り、競合の情報収集、業界の情報調査など相手が自分に求めていそうな内容を徹底的に準備できるようになれば誰にだって頼りにされますよね。これができる営業が私は最も優秀な営業だと思います。
逆にこんな営業はダメだと感じるもの
ここ数年ですが、弊社の問合せメールや電話にてよく届く営業メール＆電話の例でまずは私が話にならないと思っている例を紹介します。
- メールでいきなりアポイントを求められる
- 私の知り合いを装った電話での誘導
- 自社の事業紹介をいきなりメールで送ってくる
- 自分の空いている時間をいきなり知らせてくる
この辺を普段からやっている企業や個人はある意味関心します。これで営業成績が伸ばせているのは奇跡だとすら感じます。僕は上記で記載したようなことを普段から意識しているのでその概念でいくと一つも当てはまらないのです。
自社の商品やサービスを売りたいという気持ちはわかりますが、相手が何を求めているのか？わからないのに提案も的外れになってしまいますよね。実際にそうなんですが。
上記のような行動をして営業したという気になっているうちはすごい勘違いだと思いますし、マイナスイメージだって植え付けられていると思います。上記のようなことをやっているなぁーと思う方は考え直したほうがいいですよ。営業効率という言葉を意識してやっているんだと思いますが、私は効率を考えるのであればもっと他の方法があると考えます。
営業×オンラインの可能性
私はオンラインでの商談やミーティングに決して悲観的な考えをもっているわけではありません。実際に弊社でもオンラインMTGはよくやっていますし、今後は求人などでもさらに活用していきたいと考えています。ただ、オンラインを使用するには弊社ではルールを決めています。
一度会ったことがある方、関係性ができあがっている方、急を要する方の時のみ使用を可能としています。理由としては、どれだけITといっても結局は人と人のコミュニケションが大切だと知っているからです。誰でも知らない人をいきなり信用したりできないですし、誰と仕事をするか？というのはみなさんが知らないうちに意識している心理だと思います。
私も弊社に関わってくれている外部企業さんを「安いから」という理由だけで選んでいるわけではありません。人柄、対応力、提案力、信頼性など様々なところを見て判断するものです。だから何でもオンラインで！！って弊社ではやらない方針にしています。
オンラインというのは移動時間＆コストも減りますし効率をあげるツールとしてはとってもいいものだと思いますが、使う用途、使う関係性、使うタイミングを考えて使うともっとよくなると私は考えています。
まとめ
今回は珍しく営業について書きました。自分の今までの営業を振り返る上でもよい時間になりました。私は営業という職種は「売る」ために一番考えることが身に着く職種だと思っているので、少しでも成績が伸びずに困っている企業さんや個人さんにプラスになったらと思い記載しました。
人と人の関係性を築いていくっていうのは簡単なことではありません。自己利益ばかり考えていてはお客様に見抜かれますし、他者利益ばかり考えても利益が生まれずに苦しみます。全ては相手とどのような関係性を構築できるかだと思うんですね。
WINWINの関係性というのがベストですが、相手によってWINの内容は変わるということも考えて行動してみてください。営業ってほんとに面白い職種だと思いますよ。
