デジタル広告、マーケティング業務においては言うまでも無く「数字」に基づいて様々な対策がなされます。その思考はクライアントに提供する業務だけでなく、社内にも様々な面で導入されています。今回は数値化することの意味について記していきます。
数字が人を動かす
数値化の前に、数字への意識の高低が行動に影響することにも触れておきます。私の前職・ラジオ局営業時は、目標数字こそあれ達成しなくてもおとがめ無しの環境でした。達成への行動も具体的でなく、ただただ例年通り同じクライアントの同じ広告出稿を、御用聞きの様に返事を頂きに回る形でした。
自分が獲得した案件が、会社にどれほど利益が残せたのかを意識することもありません。考えれば、とんでもない状態です。色んなご意見や側面もありますが、現在の私が考える組織に属する営業職の役割というのは、会社に少しでも多くの利を残せるか。残せる見込みのある案件を、与えられた時間の中でいかに多く獲得できるかだと考えています。そう思うようになったのも、数年前に転職し、営業部全体の数字責任を課せられてからです。
自身のぬるい体質を完全に払拭出来ているとまでは断言出来ませんが、数字を見る事への逃げは無くなりました。逃げなければ数字は色々なことを教えてくれます。危機感を持たせてくれます。数字は行動の原動力でもあると思っています。
数値化で見えたもの
営業、経営側の視点にはなりますが、数値化された情報から自分なりに見えてきた事柄をあげてみます。
継続的案件の貴重さ
年々単発案件ではなく、継続案件が占める割合が増えています。定額制のサポートサービス「Lefty」の提供や、広告案件にしても継続案件での受注を意識して進めてきた結果がでてきていると、現況と過去からの推移表をみるとはっきりとわかります。
単発ではお互いにコストパフォーマンスも合い辛いというのがデジタルマーケの現実。じっくり取り組む意思のあるクライアントに対して、弊社の力を提供していくこと。今後も強く意識していきます。
デジタル広告費の延伸
マス広告からデジタル広告への予算シフト。それは世間一般的な流れでもありますが、弊社の推移でもデジタル広告運用分野の伸びが顕著となっています。集客のために様々な施策提供が可能なのもビックマックの特徴ですが、この現状を見ると弊社に求められているサービスは、広告運用なんだと改めて実感します。
北陸においても、弊社に最も興味を持ってもらえるのは、やっぱりデジタル広告運用なのです。弊社の規模では、余りに少額な案件はお受けしにくい状態でもありますが、金額に応じてサービス内容に違いを持たせるなど、まだまだ工夫できる余地はありそうです。
顧客との接触形式による成約率の違い
営業スタッフ自らがリストアップし、テレアポやメールでアポどりをした場合の低い成約率に比べ、業務提携先などからご紹介の場合は比べ物にならないほど、成約率が高くなっています。弊社の業種だけという訳ではなく、紹介とはそういうものだと思いますが、改めて比較するとその差は歴然です。
営業スタッフによるテレアポ、新規接触を行うための営業経験という面では多少の意味はあるのかもしれません。ですが、会社にとってははっきりプラスでない事だとわかります。スタッフの労働力をもっと有効に活用するためにも、機会創出への工夫が営業管理側として必要だと感じています。
数値化で目指すもの
現時点で、営業活動の全てが数値化出来ている訳ではありません。提案後、何回接触して成約に至ったのか。初回接触から成約までにどれだけの期間を有したのか。成約にならなかった場合の行動パターン。色んな情報が数値化出来れば、無駄な行為が必ず見えてきます。
無駄を徹底的に減らせば、会社全体で時間的にも利益的にも更なる余裕が生まれてくるでしょう。数値化によって適切な行動基準が定められれば、人によっての提供業務レベルの違いも無くなります。属人化しないサービス、再現性あるサービス提供の実現にも繋がります。目指すのはそのような状態です。
まとめ
世の中には、数字による結果が問われない仕事もあります。ですが、ビックマックは思いっきり数字、結果を問われ求められます。どちらが正しいという話しではありません。
ただ私は、結果を問われる世界での仕事を選び、そこで結果を出したいと思っています。今回のブログを読んでいただき、ありがとうございました。
