2021年秋も終盤戦。おかげさまで新しいご相談を頂く機会がますます多くなってきております。弊社と仕事をしたいというアプローチも増えています。
どのクライアントをサポートし、どういう協力会社と関係していくか。個人的に、そんな視点が以前より強くなってきています。激しくオファーが発生する現状で、今回は組む先の選定について記していきます。
直感は当たる
最初のヒアリングで、直感的に「上手く行かないな」と感じることがあります。もちろん関係を深めて互いに考え方を寄せていけることもありますが、それは数少ないケースです。対応が難しいことを伝えても「売れなくてもいいからやってみたい」という先方からの意思で始まる案件。大抵、成果が出ずに短命に終わります。
そもそも「売れなくてもいいから」という考え、そして受けてしまう時点で間違っているのだと、反省を含め強く思います。結果が出なければ、最初に話した「売れなくてもいいから」という言葉は忘れ去られ、受けた側に責任を押し付けるパターンになります。
売るために必要な環境整備の期間、集客を作る費用への投資が必ず必要ですし、何より期限を決めてそこまで我慢することが必要です。営業職である以上、仕事を獲得することが義務でありますが、先方の利益や自社全体利益を考えると、相当厳格な態度でお断りする事が本来とるべき対応なんだと思います。
弊社の本社は、北陸・福井ですが、東京を中心に全国のお客様に対応しています。正直デジタルマーケティングに投資する金額、出来る金額という表現が適切かもしれませんが、東京と地方では圧倒的な差があります。
東京のクライアントと同じ対応を、予算が少ない地方のクライアントに対してすべきかどうか。個人的に結構な悩みの種でありましたが、そもそもそれは無理だとはっきり認識しました。無理というか会社としてすべきではないということです。出せる予算に応じた対応。
冷たく映るかもしれませんが、それがお互いのためでもあると改めて感じています。その上で避けるべきは、リスクがあることを正しく認識しない先、自社の市場価値を過大評価している先、互いに協力する考えがない先。ご相談頂くこと自体は大変嬉しいことです。ですが、弊社に合わない先に対しては、お断りする、もしくは厳格なルールを引いて対応するなどを意識して対峙する必要がありそうです。
組むべき相手
商品力がある、技術力があるといった、伸びる要素がある事は大事な部分。ですがそれ以上に、経営者や携わる方々の姿勢が深く関わり、サポートする上で重要な部分になります。長く関わらせて頂き、現在伸びている企業の特徴を挙げてみました。
成長に貪欲かどうか
現状維持ではなく、伸ばしたい意志を持っているかどうか。今のサービスを見直し、常により良くしようとすること。新しいサービスに挑戦すること。自社を存続させるために変化をいとわないこと。
ビックマック自体がそういう姿勢ですが、関わる企業からも同様な刺激を受けています。本気で事業を伸ばそう、会社を大きくする覚悟を持っているかどうかで大きな違いが出てくるものです。
慣習にとらわれていない先
今までの付き合い先、長年行ってきた施策を捨てられるかどうか。会社のことを一番に考えて、コスト面・対応面・結果など様々なプラスを与えてくれる会社を選択すること。
その判断が出来ない企業は、早晩お付き合い先と一緒に沈んでいくでしょう。結果を出すために一緒に戦うパートナーを求めている経営者、会社であれば関わりがいがあるというものです。
専門範囲を任せてもらえる先
これからデジタルマーケティングに取り組みはじめる企業が、北陸などの地方でもますます増えていきます。成果を出すポイントとしては、信じて任せてくれるかどうかです。「任せた」という言葉で人間は迷いなく動くもの。結果を求め日々確認しつつも、専門的な部分に対して余計な口出しをしない。互いの責任範囲を明確にするにはそれが一番です。
リスクを受け入れられる先
世の中に100％確実なことなんてありません。その原理原則を認識してご依頼をするかどうかが見極めの重要なポイントです。デジタル広告をやれば確実に新しい顧客が獲得できる、少額予算で大きな売上に繋げる事が出来る、ホームページのデザインを新しくすれば多くの人が見てくれる。
そんな間違った認識を持っている経営者が多いのも北陸の現実です。広告代理店ですら間違った認識の方が多く在籍していると感じます。ビックマックの考え方、業務進行に対して一定の理解がないと、弊社の力を引き出せません。私は、今回記載したことをクライアントに意識的にお伝えしています。
まとめ
お相手の事ばかりではなく、もちろん弊社もより理解をしてもらえるようにサービス力・対応力を磨いていかねばなりません。会社全体がレベルを上げるために日々改善です。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
