国内の製品を海外の国へインターネットを通じて販売する「越境EC」が注目を集めています。ただ、越境ECに取り組むには、海外の市場調査・マーケティング戦略はもちろん、法律やルールの把握、言語や決済方法の対応などさまざまな知識が求められることも事実です。
そこで本記事では、こうした越境ECの始め方や事業モデル、成功のポイントなどについて解説します。
目次
越境ECの始め方9ステップ
越境ECを始める基本的な流れは以下の通りです。
- 海外の市場調査と効果的な商材の選定
- 販売国を決める
- 輸出が可能な商品かどうかを確認する
- 関税や発送のルールを押さえる
- 決済方法を決定する
- サイトの構築・モールへの出品
- 配送体制を決める
- 販売国の言語に合わせたサポート体制を整える
- 販売開始
海外の市場調査と効果的な商材の選定
海外では、文化や習慣、ルールが異なるため、日本国内とは違ったマーケティング戦略が求められます。販売したいと検討する国の市場調査を行い、対象国のニーズを把握した上で効果的な商材を選びましょう。
海外でのマーケティング戦略を立てる際には、次の3つが重要です。
- 対象国市場動向を予測するための「PEST分析」
- 海外進出におけるリスクを事前に把握する「3C分析」
- ターゲット国の市場の特性を把握する：SWOT分析
関連記事：海外マーケティングを成功させるポイント！事例も紹介
海外で売れる商品とは？
世界のECトップシェアを占める中国の消費者に、越境 EC を活用してでも日本の商品を購入したい理由について調査したところ、「国内にないものを購入できる」が52%と最も多く、続いて「正規品等、信頼できる先から購入できる」44%、「高品質である」41%となっていました。
自国では買えないもので、信頼できる高品質なものが越境ECとして喜ばれることがわかります。
販売国を決める
自社の商品が受ける国はどこか、相性が良い地域はどこなのかを見極めたうえで、販売国を決めましょう。
販売に当たっては価格戦略が重要です。現地のニーズや市場に応じた価格を調査したうえで、現地に合わせた価格にするか一貫した価格にするかを決めます。
また、為替変動により、売上に影響が大きく出るリスクも押さえておきましょう。
輸出可能な商品かどうかを確認する
国によってはNGの食品や美容品などがあります。日本では問題ない場合でも、海外では国や地域によっては文化的に受け入れられないことや、法律・検疫などで引っ掛かることがあります。
たとえば、イスラム教圏において、食べることを許された「ハラールフード」という言葉があります。ハラールフードでは、野菜や果物、米や小麦といった穀物、豆類などが許容されていますが、豚肉やお酒を含む食品はイスラム法上、NGとなっています。
近年は世界各地で日本食ブームが進んでいますが、日本食で扱う食材の中にはハラールフードに含まれないNGなものもあります。日本酒が入った調味料であるみりんをはじめ、消毒用のアルコールも生産過程で使われていればイスラム圏では受け入れられません。
販売国で輸出可能かどうかを必ず確認しておきましょう。
関税や発送のルール、法・規制を押さえる
他国から輸入されるものにはすべて関税が掛かります。ただ、その税率は国によって異なるだけでなく、商材によっても異なります。
また、配送に関するルールも国や地域によって異なるため、その料金や配送に当たって必要な制度などを押さえておきましょう。
参考： 輸出入に関する基本的な制度 | 国・地域別に見る – ジェトロ
また、アメリカの越境ECでは、食品や化粧品などを輸出する際には「FDA認証」という制度や、「EC法」、マーケテイング規制といった押さえておくべきものがあります。
関連記事：アメリカ越境ECへの参入方法と成功のポイントを紹介！
販売国での法律やルールを破ってしまうと、信頼性を損ない、二度とその国で販売ができなくなるリスクもあります。
出店方法や決済方法を決定する
越境ECに参入するには、越境ECに対応したECサイトを構築するか、ECモールに出店するかの2つが一般的な出店方法となっています。越境ECの事業モデルとしては、6種類がありますが、詳しくは次の章で後述します。
決済方法は、クレジットカードだけでなく、アメリカのPayPalや中国のAlipayなどさまざまな手段があり、販売国に合わせた決済方法を導入しておきましょう。クレジットカードが普及していない国では、現地で主流の決済方法を確認しておきます。
また、海外での決済を安全に行えるよう、セキュリティ対策も必須です。
サイトの構築・モールへの出品
自社サイトを構築する場合は、販売国に合わせた多言語サイトを作成します。翻訳は自動機能もありますが、違和感がないか必ずネイティブのチェックを入れましょう。
関連記事：越境ECを始めたい方必見！ Shopifyなら簡単に越境ECを作れる理由
ECモールに出店する場合は、モールに出品します。モールによっては出品審査が厳しい場合もあります。事前に審査基準を確認しておきましょう。
関連記事：【2024年版】中国ECサイトトップ3！越境ECの注意点も解説
関連記事：アメリカ越境ECへの参入方法と成功のポイントを紹介！
配送方法を決める
配送方法は大きく分けて次の3つがあります。
- 購入者に直接配送する
- 海外発送代行サービスを利用する
- 販売国に物流の拠点をおいて、発送する
購入者に直接配送する
1つ目は、個別に直接自社から発送する方法です。自社で国際便を手配するので簡単に始められますが、1回あたりの配送料が高くつく、税関手続きの手間がかかるなどのデメリットもあります。
日本郵政の国際郵便サービスを利用すれば、世界の120ヶ国以上に商品を送ることができます。
海外発送代行サービスを利用する
2つ目は、国内の提携事業者から転送する方法です。一度国内拠点をはさむ必要があるため、配送期間が長くなってしまうデメリットはありますが、面倒な発送手続きをする必要がありません。
具体的な方法としては次のような流れです。
- 国内にある倉庫へ自社の商品を発送し、保管しておく
- 商品の注文が入れば、代行サービス業者が輸出に必要な書類を用意し、輸出手続きまで行う
- 日本郵便をはじめとした宅配業者に依頼して購入者のもとへ商品を届ける
輸出に伴う書類の準備や梱包作業は海外発送代行業者に委託するため、その手間を省けます。
販売国に物流の拠点をおいて、発送する
3つ目は、現地に拠点を置き、現地提携事業者から発送する方法です。あらかじめ現地に商品を置いておく必要があるため、コストがかかり、在庫を抱えてしまうリスクがあるので、越境ECに参入したばかりの初心者にはあまりおすすめはしません。
しかし、配送料をおさえ、早く商品を消費者のもとへ届けられるので、すでに顧客を多く抱えているなどで売上が見込める場合は、この方法も検討してみる価値はあるでしょう。
販売国の言語にもとづいたサポート体制を整える
販売を開始する前に、現地の人からの問い合わせ・クレームなどに対応できるよう、販売国の言語によるサポート体制を整えておきましょう。ECモールによっては日本語のサポート・多言語に対応しているGmarketなどもあるため、自社で体制を整えられない場合にはサポートが充実したモールを活用するのもおすすめです。
関連記事：海外向けネットショップ開業おすすめ14選！ポイント・注意点も紹介
販売開始
ここまで準備できたら、いよいよ越境ECサイトでの販売開始です。注文が入ったらメールを送り、商品の梱包・発送などの対応をします。
自動のチャットボットや、カスタマーサポートが充実したECモール・プラットフォームを活用することも可能です。
越境ECを始めるには？事業モデル6つ
越境ECに参入する場合の事業モデルとして、大まかに分けて次の3つがあります。それぞれ2種類に分けられ、全部で6種類です。
- 国内のECサイトに出店する：自社サイトもしくはECモール出店
- 販売国のサイトに出店する：自社サイトもしくはECモール出店
- 自身で配送手配する：保税区活用型出店もしくは一般貿易型EC販売
自社サイトでの出店は、自身で集客を行う必要がありますが、ブランディング強化や価格競争に巻き込まれにくいというメリットがあります。
一方でECモール出店は、集客がしやすく、配送の手配もしやすいものの、出店料やその他の手数料が発生するほか、モールによっては出品審査が厳しい場合もあるため、注意が必要です。
国内のECサイトに出店する
国内のECサイトに出店する方法として、次の2つの方法に分けられます。
- 国内の自社サイトに出店する
- 国内の越境可能なECモールに出店する
国内の自社サイトに出店する
自社のECサイトを多言語化し、海外からの決済を可能にすることで、越境ECに対応するケースです。販売国に合わせた言語や決済方法を導入することで、販売国の消費者が閲覧でき、購入が可能となります。
配送は国際配送サービスによる直送で、転送サービスを活用することも可能です。
国内の海外向けネットショップを構築できるプラットフォームとしては、カラーミーショップやSTORESなどがあります。
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国内の越境可能なECモールに出店する
日本国内の越境ECが可能なモールに出店（出品）する方法です。国内消費者を対象とした出店から発展して、海外の消費者に向けて販売することで市場拡大を目指します。
配送は国際配送サービスなどによる直送を利用します。転送サービスを活用しても良いでしょう。国内の越境EC可能なモールサイトとしては、次の4点があります。
日本のAmazonでも海外配送に対応している商品もあります。Amazonのグローバルセリングを利用すれば、海外へ商品を販売、配送できます。
ZOZOTOWNは、ファッションに特化した通販サイトですが、一部の商品が海外配送に対応しています。
販売国のサイトに出店する
こちらも国内の場合と同様にECサイトに出店する方法として、次の2つの方法に分けられます。
- 販売国の自社サイトを構築する
- 販売国の越境可能なECモールに出店する
販売国の自社サイトを構築する
販売国に合わせた自社サイトを新たにECサイトを構築して、自社サイトで販売する方法も一つです。すでに相手国で自社商品が浸透している状態であれば、自社サイトであっても一定の集客力が見込めるため有効であると言えるでしょう。
また、ECサイトの運営を自社でコントロールできる体制が整っているなら、取り組みやすいです。自社サイト構築にあたっては、Shopify（カナダ）やShopee（シンガポール）などのプラットフォームを活用することで、専門的な知識や技術がなくてもサイトを開設できます。
販売国の越境可能なECモールに出店する
販売国のECモールやECサイトに出店する方法です。たとえば、中国の天猫国際やアメリカのeBayなど越境ECに対応したモールに出店することで、販売国での取引が可能となります。
出店に際して、ECモール・ECサイトの運営事業者との交渉が発生するため、専用の代行会社によるサポートを得るケースが多いです。
関連記事：【2024年版】海外ECサイトランキング！おすすめをご紹介
自身で配送手配する
自身で配送を手配する方法として、次の2つがあります。
- 保税区活用型出店
- 一般貿易型EC販売
ただ、こちらの2つは越境ECにこれから参入する際ではなく、一定程度安定してきた段階で取り入れると良いでしょう。
保税区活用型出店
保税区とは、関税などの輸入時にかかる税金が課税されないまま、つまり輸入前の状態で、輸入貨物を一時的に保管できる区域のことです。保税区での倉庫保管などにおいて一定のコストは掛かるものの、次のようなメリットがあります。
販売国の保税区内の倉庫に保管しておけば、注文から商品受け取りまでの時間短縮が可能です。さらに保税区までの一括運送により、輸送コストの低減や通関手続きの安定性も確保できます。
保税区活用型出店はこうした特徴があるため、安定した販売が見込める人気商品の販売におすすめです。大手の越境ECプラットフォームサイトなどを中心に、中国向け越境ECでよく活用されています。
ただ、保税区保管による出店は一定の商品数があったうえで成り立つので、越境EC参入から安定してきた場合にこちらを取り入れると良いでしょう。
一般貿易型EC販売
こちらは一般貿易と同じように、日本国内の輸出者と販売国側の輸入者との間で貿易手続きを行い、販売国側のECモールやECサイトを通じて商品を販売する事業モデルです。販売国側の事業者のほうでエンドユーザーに向けた販売チャネルを持っているなら、卸先として連携することもできるでしょう。
このように一般的なBtoB貿易において、ECを活用するスタイルも可能です。ただ、こちらについても信頼できる現地の事業者を押さえたうえで活用する方が良いでしょう。
越境ECとは？
越境EC（Cross-border Ecommerce）とは、「消費者と、当該消費者が居住している国以外に国籍を持つ事業者との電子商取引（購買）」と経済産業省により定義されています。簡単に言えば、インターネットを活用し、国内商品やサービスを海外へ向けて販売する電子商取引のことです。
越境ECの市場規模は、今後も成長を続けると予想されており、その背景には大きくわけて3つの要因があるといわれています。
1つ目は、スマートフォンの普及です。世界的にスマートフォンが普及したことによって、いつでも場所を問わずインターネットに接続し、ショッピングを楽しめるようになりました。
2つ目は、商圏の拡大です。人口減少が進んでいる日本での新規顧客獲得が難しいと考える企業が、海外の顧客を獲得するために越境EC市場に参入しています。
3つ目は、自国では買えない商品への購買意欲の高まりです。自国で買うより低価格・高品質な商品や、そもそも自国では買えない商品なども、越境ECなら簡単に購入できます。
越境ECは現在も成長中で、まだまだチャンスが眠っている市場といえます。
越境ECのメリット・デメリット
どんなビジネスにもメリット・デメリットはつきものですが、越境ECには国境を越えるからこそのメリット・デメリットがあります。ここでは、実際に越境ECを導入することによって生じるメリット・デメリットについて紹介します。
| メリット | デメリット |
| 新規顧客の獲得 | 言語の壁 |
| 実店舗よりも海外出店しやすい | 法律、規則、関税への対応 |
| ビジネスの拡大 | 決済方法の違い |
| 日本ブランド | 輸送コストが大きくかかり、紛失リスクもある |
| 為替変動による売上変動 |
越境ECのメリット
・新規顧客の獲得
日本は人口減少が進んでおり、それに伴い国内での消費は低下していくと予想されています。国内市場での新規顧客獲得は難しくなっていくでしょう。しかし、世界に目を向けると、日本の人口よりもはるかに多い人口が存在し、市場規模は巨大です。幅広い層をターゲットに、一気に市場を拡大できます。
・実店舗よりも海外出店しやすい
越境ECはインターネットを利用した取引です。海外に対応したWebサイトがあれば、ビジネスを始められます。
現地で実店舗を出すとなると、テナント契約やスタッフの確保、商品の輸送など、費用も手間もかかります。もちろん、越境ECにもサイトの運営や配送手配などの手間はありますが、現地に実店舗を展開するよりも低コストで海外出店できる場合が多くあります。
・ビジネスの拡大
商材によっては、ターゲットを海外にすることで、日本でビジネスを展開するよりもライバルが少なくなったり、より多くの関心を得られたりする場合があります。日本への観光客が多く訪れている店であれば、リピート購入を見込めるかもしれません。国内だけで事業を展開するよりも、より多く商品を売り込める可能性が高く、ビジネスの拡大につなげることが可能です。
・日本ブランド
インバウンドによる「爆買い」に代表されるように、日本製品に魅力を感じる人は海外にもたくさんいます。日本製品の品質の高さは、海外にも広く知られているのです。国内市場だと類似商品との差別化や、価格競争などがあります。しかし、越境ECだと「メイドインジャパン」という付加価値をもとに、高い品質と高価格帯でのブランディングが可能です。
越境ECのデメリット
・言語の壁
海外へ向けて商品を売るとなると、避けて通れないのが「言語の壁」です。商品の魅力を伝え、海外の消費者に購入してもらうためには、対象国の言語での翻訳は必須となります。
多言語対応のECサイト作成サービスや、Google翻訳などの機械翻訳を利用する方法もありますが、コンピュータによる自動翻訳は誤訳が発生することもあるので注意が必要です。細かなニュアンスを含め、商品の魅力をきちんと伝えるためには、翻訳サービスなどのプロに依頼することも視野にいれておくといいでしょう。
・法律、規則、関税への対応
国が違えば法律や規則も異なり、相手国のルールを遵守する必要があります。そもそも輸出入が禁止されていないか、品目ごとに課される関税、販売するために認証が必要かどうかなど、確認すべき点はたくさんあります。
また、商品に関してだけでなく、個人情報に関しても国によって取扱ルールがあります。例えば、欧州にはGDPR（General Data Protection Regulation）という厳しい法律や、中国には、網絡安全法という独自の法律が存在します。
越境ECを始める前に、日本とは法律や規則が異なるということを理解した上で、事前のリサーチや対策はしっかりと行いましょう。
・決済方法の違い
多くの国での決済に対応するには、クレジットカードでの決済方法を導入することは必須です。しかし、発展途上国などクレジットカードがまだ十分に普及していない国もあります。場合によっては、現地で普及している決済方法を導入する必要もあるでしょう。
また、電子マネーも国によって主流のものが違います。ターゲット国でよく利用されている決済方法を確認して、対応していくのが重要です。
・輸送コストが大きくかかり、紛失リスクもある
一方で、海外へ発送するため、輸送コストが大きくかかります。また、発送時には輸出に伴う書類を準備する必要もあり、国内よりも費用や手間が大きくかかることは事実です。商品保管や配送時の紛失リスクもゼロとは言えず、こうしたコストやリスクに備える必要があります。
・為替変動による売上変動
越境ECには為替変動による売上変動のリスクが伴います。日本円で価格を表示し、日本円で取引する場合は問題ありませんが、通常は現地の通貨で取引するため為替変動の影響を受けてしまいます。
そして、為替変動の影響を顧客が負担するのか、出店する事業者が負担するのかを決める必要があります。例えば、現地レートで販売価格を固定した場合、為替変動による利益や損失は、出店する事業者が負うことになります。反対に、販売価格を日本円で固定した場合、毎時間価格が変動することで、購買意欲が下がってしまう可能性があります。
為替変動リスクに対しどのように対処するのか、事前に十分に対策を立てておく必要があります。
関連記事：【2024年版】越境ECとは？メリット・デメリットなどを解説！
販売国での言語・法規制を押さえて、費用対効果を見極めることが重要
越境ECにおいて必要なことは、以下の通りです。
- 販売国での戦略を立てる：ニーズ調査のうえ、価格やマーケティング戦略をしっかり立てる
- 販売国でのルールを守る：認証取得や法律・規制に対応した上で、現地の文化・言語を理解
- 費用対効果を見極める：関税や配送コストが国内ECよりもかかり、しっかりとしたプロモーションも必要となるため、費用対効果の見極め・事業計画が必要
これらをしっかり把握したうえで、越境ECに参入するか、あるいは続けるかなどをしっかり検討しましょう。
越境EC成功のポイント
越境EC成功のポイントは次の3つです。
- 物流体制を確保する
- 多言語対応のサイトにする
- 効果的な集客施策をする
物流体制を確保する
越境ECにおいても物流体制を整えておきましょう。配送の遅延や商品の破損によるキャンセルなどトラブルがあった場合にも対応しやすくなります。
多言語対応のサイトにする
越境ECのターゲット国のユーザーに向けて、翻訳をしっかりしておきましょう。現地の言葉はもちろん、英語への対応も合わせて多言語対応のサイトにしておくと安心です。
効果的な集客施策をする
越境ECでは集客が重要なポイントです。自社の認知・ブランディングを効果的な進めるために、販売国での効果的なプロモーションを確認しておきましょう。
たとえば、中国ではGoogleやFacebook、Instagramといった他国では主流の媒体がインターネット検閲により制限されているため、検索エンジンはBaidu、SNSはWeChatが主流になっています。国や地域によって効果的な媒体やアプローチ方法が異なるため、販売国に合わせた集客施策が重要です。
関連記事：海外向けリスティング広告の特徴と成功の秘訣を徹底解説!！
【2024年版】中国ECサイトトップ3！越境ECの注意点も解説
越境ECの集客成功事例を紹介
Bigmacでは、海外向けWeb広告サービスを行っており、中でも越境ECの集客に成功した事例を3つ紹介します。
運用初月で150件の問い合わせを獲得、売上昨年比185％を達成
中古パーツ輸出業では、SNS広告を月額予算約100万円で配信しました。
すると、運用初月で150件の問い合わせを獲得し、問い合わせ1件あたりの獲得単価2,800円を達成。海外発注の売上も昨年比185％を達成することができました。
外国人観光客からの問い合わせ獲得
ある地方自治体では、Google広告を月額約30万円で配信しました。
外国人観光客の誘致を狙い、Googleディスプレイ広告をアジア諸国へ配信したことで、問い合わせの獲得だけでなく、1クリック9円という低単価で大量のターゲットユーザーのアクセスを集めることができました。
運用3か月で海外からの案件受注に成功
金属加工業では、海外からの案件受注を狙い、Google広告を月額約50万円で配信しました。
その結果、運用開始から3か月でWebから問い合わせがあったお客様から大型受注につながり、その後の継続した売上に発展しました。
こちらのページでサポート内容などについても詳しく内容を紹介していますので、ぜひご覧ください。
越境ECの集客支援ならBigmacにご相談ください
本記事では、越境ECの始め方や事業モデル、成功のポイントなどについて解説してきました。
越境ECでは、販売国でのルール・ニーズをしっかり押さえたうえで、効果的な集客を行うことが重要です。
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