マルチチャネルとは？チャネルの進化、オムニチャネルについても解説

マーケティング用語として使われる『チャネル』。テレビ放送などでは『チャンネル（ch）』という言葉で使われています。この記事では、マーケティングで使用されるチャネルの説明と、マルチチャネルからオムニチャネルへの進化について解説します。

マーケティングにおけるチャネルの意味

マーケティングにおけるチャネルとは、売り手と買い手がなんらかの接点を持つことを指します。顧客との接点はさまざまで、実店舗での接客や販売、ネットでの販売やSNS、チラシやカタログ販売などが挙げられます。マーケティングにおけるチャネルには、大きく3種類があります。

・販売チャネル

・流通チャネル

・コミュニケーションチャネル

まず、販売店が商品を販売し、ユーザーが購入することを『販売チャネル』と言います。次に、販売店が商品をユーザーへと届けるための流通手段を指す『流通チャネル』。最後に、販売店がユーザーに商品の情報を発信したり、コミュニケーションを行ったりすることを『コミュニケーションチャネル』と言います。

マルチチャネルとは

マルチチャネルとは、ユーザーに対して様々な販売経路を持つことです。例えば、ひとつの会社が、店舗販売とネット販売の両方を使って商品販売することを指します。また、訪問販売やチラシ、カタログ販売なども他のチャネルとしてあげられます。いろいろなチャネルを準備し、ユーザーとの接点が増やすことは、マーケティングのセオリーです。

ただし、マーケティングの手段としては有効ですが、複数のチャネルを運営したり在庫管理をしたりすることは、人手やコストの増加につながりかねません。コストや工数の負担増を、いかに抑えて販売経路を見極めるかが重要と言えます。マルチチャネルの特徴として、それぞれのチャネルが独立しており、顧客から見ると「それぞれ別のサービス（チャネル）に見える」という点が挙げられます。

たとえば、店舗とネット通販を持ちながら、それぞれ独立した運営をしているマルチチャネルの会社があるとします。独立した運営なため情報が一元化されてなく、顧客が買い物をする際、店舗で購入する時のお客様カードのナンバーと、ネット通販で購入するときのナンバーが異なる、といったことが生じます。

マルチチャネル以外の、様々なチャネルを紹介

チャネルには、マルチチャネルの他にも、シングルや、クロス、オムニなどがあります。自社は、今どの販売チャネルを利用しているのか。また、今後の自社の売上を上げていくには、どのチャネルを選べばいいのか、次の各チャネル紹介で確認しましょう。どのチャネルを活用するかは、ターゲットについて分析し、対象ユーザーのライフスタイルに合った販売形態を見極めて、判断する必要があります。

シングルチャネルとは

シングルチャネルとは、販売側と購入側の販売経路が一つだけのことを言います。たとえば、ネット販売をおこなっていない、店舗販売のみの事業者がシングルチャネルに該当します。

また、逆にネット販売しか行わず、店舗販売をしない事業者もシングルチャネルに該当します。ネット環境が進歩してきた現代では、「ECサイト（Webでの販売を目的としたサイト）でしか販売をしない」という企業も増えています。

クロスチャネルとは

クロスチャネルとは、販売側と購入側の販売経路が複数存在し、情報が一元化されているチャネルを指します。クロスチャネルは、マルチチャネルの進化系と言えます。

マルチチャネルだと、店舗販売とネット販売の間で在庫管理が一元化されていないため、「ネット販売分には在庫があるのに、店舗に在庫が無いと、全体の在庫状況がわからず、販売機会を失ってしまう」ということもあります。クロスチャネルでは、店舗販売とネット販売の在庫管理が連携されているため、ネットで購入した商品を店舗で受け取れます。

オムニチャネルとは

オムニチャネルとは、マルチチャネルと、クロスチャネルが進化したチャネルです。複数の販売チャネルを活用し、各チャネル間で在庫の共有を行います。また、商品の購入、発送まですべてを連携させることにより、状況に応じてユーザーにアプローチしていきます。ユーザーにとっては、各チャネルを意識せず、サービスの利用、商品の購入ができます。

マルチチャネルからオムニチャネルへと進化してできること

例えば、店舗にスニーカーを買いに来たユーザーが、店舗にはユーザーの足に合ったサイズが在庫切れでした。しかし、店員がその場で店舗のECサイトからシューズの在庫を確認し、ECサイトには、在庫が残っていることがわかり、ユーザーに教えました。

ユーザーは最初、「後でネット注文してもいい」と思いました。しかし、「時間が経つと在庫が無くなってしまうかもしれない」と不安になったり、だんだん「ネット注文自体が面倒」と感じたりしてきました。ユーザーは、ECサイトの在庫分に対し、店舗で支払いを済ませ、後日ECサイトから自宅へ配送してもらうよう手配しました。

マルチチャネルやクロスチャネルでは、店舗に商品の在庫が無い場合、ユーザーが自らECサイトへアクセスし、在庫の確認と、商品の購入をしなければいけません。オムニチャネルでは、すべての情報が一元に管理されています。そのため、「ユーザーが、在庫の有無の確認しなければいけない」という手間を省き、「ネット通販をせずに、店舗で購入し、後日ユーザーの自宅まで配送してもらう」というユ効率的なサービスを受けられます。

マルチチャネルからオムニチャネルへの進化と、価値を理解しよう

マルチチャネルと、他のチャネルについて解説しました。店舗やECサイトを運営していると、販売機会の損失は、会社の売り上げにも響きます。店舗とECサイトを運営している方は、自社の販売経路をもう一度見直し、各チャネル間で在庫管理の一元化をして、ユーザーの手間を省くサービスを提供するようにしましょう。

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