海外市場へ進出する際には、進出したい国や地域に合わせた海外マーケティング対策が重要です。現地の言語や文化を理解し、有効な施策を打っていくためには各国の市場調査・マーケティングリサーチは必須となります。
そこで本記事では、海外進出する上で効果的なWebマーケティングの手法や注意すべき点などを解説します。
海外マーケティングとは？
マーケティングとは、製品やサービスが売れる仕組みをつくることです。海外マーケティングの場合、海外で商品が売れる仕組みをつくることになります。
商品が売れる仕組みを作るための過程として、マーケティングは次の7つの要素に分けられます。
- 市場調査（マーケティングリサーチ）
- 市場分類（セグメンテーション）
- 客層決定（ターゲティング）
- 自社確認（ポジショニング）
- 販売方法（戦術策定）
- 戦術の実行（実行）
- 戦術のチェック（評価）と分析・改善
自社の商品を海外に売るためにはまず市場調査が必要です。どんなところにニーズがあるのか、競合はどんな企業があるのか、適正な価格設定は可能かなどを見極める必要があります。
さらに、客層を決定し、商品との相性を考慮しつつ、どの市場グループを対象にマーケティングするかを決めます。そのうえで、自社商材が競合と比べてどんな魅力があるのかを把握し、市場のなかでどのような立ち位置にあるのかを明確にしていきます。
国内でマーケティングを行う上でもこのように複雑な工程を経ます。しかし、海外となればさらに複雑です。ターゲットがどのような嗜好を持っているのか、どのようなライフスタイルなのかが文化が違うために大きく異なるため、国の言語・文化・習慣などをしっかり理解したうえでの対策が求められます。
海外マーケティングが注目されている背景
海外マーケティングが注目されている背景として、日本国内のマーケットの縮小やインバウンド（訪日客）の増加に伴い、海外進出への関心が高まっています。日本の製品は海外からも評価されており、海外市場で存在感を示すことができれば、事業拡大のチャンスとなるでしょう。
日本国内で行うマーケティングとの違い
日本国内で行うマーケティングとの違いとしては、言語や文化、習慣の違いから異なったアプローチが求められることです。また、イスラム圏ではお酒や豚肉が入っていることを禁じる「ハラール」のように国によってNGとするものが異なり、注意する必要があります。
さらに、法律や関税も違うため、あらかじめこうした情報を抑えておくことが重要です。海外進出の際には、ネイティブ言語に精通した翻訳者をはじめとする専門家のサポートを受けることで、より効果的で確実となります。
海外進出の際のWebマーケティング手法
海外進出の際に重視するWebマーケティング手法として、次の7つがあります。
- SNSマーケティング
- 動画マーケティング
- リスティング広告
- SEO
- 口コミマーケティング
- OMOマーケティング
- O2Oマーケティング
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、X（Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSを活用し、自社の商品やサービスを知ってもらい、購入を促進するための仕組みをつくることです。
SNS上で効果的な発信をすることで、国内外のファンをつくることができます。
国によってユーザー数の多いSNSは異なり、進出する国で効果的な媒体を選びましょう。たとえば、中国ではFacebook、Instagram、Xが使えないため、別のSNSを選ぶ必要があります。
また、ターゲット層がどのようなSNSを使っているのかをあらかじめ調査しておき、ターゲットに合わせた媒体で、ターゲットが好むような投稿を心掛けましょう。
海外においてもその地域で影響力を持つインフルエンサーとのコラボレーションなどによって、自社アカウントを知ってもらえる可能性が高くなります。
動画マーケティング
動画マーケティングとは、動画コンテンツを活用した集客、宣伝活動、販売戦略です。動画を配信するプラットフォームで動画を投稿したり、広告を配信したりします。
動画は、WebCMやインタビュー形式のお客様の声などにおいて活用できます。
お客様のユーザーを取り込むことや、ライブコマースを活用した双方向のコミュニケーションによって、動画マーケティングはより活発化することが期待できるでしょう。
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リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンで検索した際に表示される広告のことです。
特定のキーワードに対して広告を表示することができるため、そのキーワードに関連したテーマに関心が高いユーザーにつなげることができ、CV獲得につながりやすい特徴があります。
海外でリスティング広告を運用する際は、ターゲット国の検索エンジンを把握し、検索習慣や言語・文化を理解したうえで、行うことが重要です。同じ意味合いで検索したとしても、中国と日本では漢字が異なることや、欧米圏では言葉の選び方が違います。
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SEO対策
SEOは、「Search Engine Optimization」の略で「検索エンジンの最適化」という意味を持っています。
SEO対策では、リスティング広告とは異なり、ユーザーが自然に検索した際に検索エンジンの画面上に表示されるようにするためにさまざまな施策をします。自社サイトを開設しても、SEO対策をしないことにはユーザーがそのサイトに来てもらえることはなく、検索キーワードに応じたコンテンツを充実させることが重要です。
また、広告のみによる流入ではコストが継続的に掛かってしまうため、自然検索による流入を取り込めるようにしておくことでコストを軽減することにもつながります。
ターゲットユーザーが検索するキーワードを選び、ユーザーが求める有用な情報を盛り込んだコンテンツを増やすことで、検索したときに表示されやすくなります。リスティング広告同様、国によって検索エンジンや検索習慣、文化が異なるため、これらを理解したうえでの対策が重要です。
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口コミマーケティング
口コミマーケティングは、商品やサービスを利用した人の生の声を活用し、信頼に基づいた購買意欲を高める効果的なマーケティング戦略のこと。信頼できる情報で購買意欲を高めることが重要です。
口コミは、友人や家族など、身近な人からの情報として、広告よりも高い信頼性を持っています。そのため、口コミマーケティングによって、ターゲット層に商品・サービスのメリットやデメリットをリアルな声で伝えることで、購入を検討する際の参考資料として活用され、購買意欲を高めることができます。
口コミマーケティングは、企業側で完全にコントロールすることはできないという点に注意が必要です。このことを踏まえ、ターゲット層や商品・サービスの特徴に合った方法を選択し、効果的に活用することが重要です。
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OMOマーケティング
OMOとは「Online Merges with Offline」の略で直訳すると「オンラインをオフラインと融合する」という意味になります。
具体例としては、Amazonの宅配サービスやデリバリーピザのアプリを使った注文、不動産・賃貸情報がインターネット上で特殊なカメラや映像加工により、実際の部屋の様子を確かめられるサービスなどです。スマートフォンなどのモバイル端末を使って、いつ・どこでも利用可能なデリバリーサービスや、DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用したサービスを利用できるようになりました。
現在は、SNSを見てから実店舗に行くなどデジタル先行になっている現状もあります。2020年の世界的な新型コロナウイルス大流行により、それまで未到達であった分野にもデジタル化の波が起こり、結果、この流れに拍車をかけることとなりました。
また、2020年の新型コロナウイルス大流行はそれまで未到達であった分野にもデジタル化の波を到来させ、結果、この流れに拍車をかけることとなりました。
例えば、実店舗で購入した商品は登録された会員情報・スマートフォンのアプリ情報に連携され、購入情報が顧客IDと紐付けられます。これは、OMO時代における顧客エンゲージメントを深めるための重要なデータポイントとなり、顧客の嗜好に合わせたセール情報などが送られることとなります。
あらゆるものがデータ化され、オンライン上でシームレスに繋がっています。OMOは、オンラインとオフラインの境界線をなくし、顧客体験をシームレスに繋ぐことで、新たな価値を生み出す考え方です。
O2Oマーケティング
O2Oとは、「Online to Offline」の略で、オンラインの場からオフラインのリアル店舗などへユーザーを誘導するマーケティングのことです。
たとえば、次のようなことがあります。
- 飲食店がSNS上で話題になり、来店客が増える
- Webサイトやアプリでクーポンを発行して実店舗への来店を促す
- 不動産業でLINEのお友達登録を促し、契約へつなげる
多くの人がO2Oマーケティングを利用しているものですが、海外においても同様です。
海外と日本の違い・注意すべき点
海外ビジネスは、国内ビジネスとは大きく異なる環境で展開する必要があります。成功するためには、文化、通貨、広告戦略、意思決定スピードなど、次の5点の違いを理解し、適切な対応を取ることが重要です。
- 文化・習慣の違い
- 通貨の違い
- 法律・関税の違い
- 広告戦略の違い
- 意思決定スピードの違い
文化・習慣の違い
進出する国や地域によって、言語、文化、生活習慣、宗教などが大きく異なります。日本で当たり前と思っている概念や習慣が通用しないケースも多く、事前にしっかりと調査し、理解する必要があります。
通貨の違い
日本国内では円が使用されますが、海外では各国の独自通貨を使用します。商品販売にかかるコストや商品代金も、販売先の国の通貨で考える必要があります。また、金額表示やコストの考え方なども国によって異なる場合があります。
法律・関税の違い
海外マーケティングにおいて、国や地域によって異なる法律や関税を把握することは非常に重要です。特に化粧品など扱う商品やサービスによっては、現地独自のルールが適用される場合もあり、理解がないまま海外ビジネスを進めてしまうと、思わぬトラブルにつながる可能性があります。
次の3点にも注意しましょう。
- 広告規制：誇大広告や虚偽広告に関する規制は、国や地域によって大きく異なります。
- 個人情報保護：EUの一般データ保護規則（GDPR）など、個人情報保護に関する厳しい規制を設けている地域もあります。
- 知的財産権：商標や著作権など、知的財産権に関する法律も国や地域によって異なります。
広告戦略の違い
有効な広告戦略も、国や地域によって異なります。日本と同じようにオンライン広告が有効な国もあれば、オフライン広告の方が効率的な国もあります。ターゲットとなる顧客層やその国のメディア環境などを考慮し、最適な広告戦略を策定する必要があります。
意思決定スピードの違い
日本国内と海外では、ビジネスにおける意思決定スピードが大きく異なります。日本ではじっくり検討し、最適な案を採用する傾向がありますが、海外ではいくつか試行錯誤しながら、反応が良いものを本格採用していくケースが多いです。意思決定プロセスやスピード感の違いを理解し、柔軟に対応する必要があります。
海外ビジネスは、多くの課題とリスクを伴う挑戦です。しかし、文化や習慣の違いを理解し、適切な戦略を策定することが重要です。また、法規制や手続きを理解し、専門知識を持った人材を活用することで、リスクを回避し、成功に導くことができます。
海外マーケティングを成功させるポイント3つ
海外マーケティングを成功させるポイントは次の通りです。
- ターゲット国・エリアの事前調査をする
- マーケティングの戦略立案をする
- 現地パートナー・代理店と連携する
ターゲット国・エリアの事前調査をする
海外市場への進出の際には、文化や習慣、社会情勢、市場ニーズなど、日本とは大きく異なる環境に適応する必要があります。成功するためには、事前に徹底的な調査を行い、現地の状況を把握することが不可欠です。
次の3点を意識しましょう。
- 国内での常識や経験にとらわれない
- 現地調査をする
- 継続的な情報収集と改善
海外市場は、日本国内とは異なるルールや習慣、価値観が存在します。国内での成功体験や常識にとらわれず、オープンな姿勢で現地の状況を理解することが重要です。
また、政治、経済、社会情勢などの変化は、ビジネス環境に大きな影響を与えます。ターゲットとなる顧客層のニーズや購買行動を把握する必要があります。他方で競合企業の動向を分析し、自社の競争優位性を確立することも重要です。
現地調査の方法としては、実際に現地に赴き、市場や顧客を肌で感じることが重要です。また、現地の文化や習慣に精通したパートナーと協力することで、効率的な調査が可能になります。
さらに、各種調査レポートや統計データなどを活用し、客観的な情報を収集しましょう。市場環境は常に変化しています。定期的に情報収集を行い、必要に応じて戦略を修正していくことが重要です。
マーケティングの戦略立案をする
事前調査で得られた情報に基づき、以下の3つの要素を明確にすることで、海外進出戦略を策定します。
- ターゲット顧客の特定（ペルソナ設定）
- 提供する価値の明確化
- 価値提供の方法の検討
ターゲット顧客の特定では、年齢、性別、職業、ライフスタイル、ニーズなどを具体的に設定します。ペルソナ設定をしっかり行い、ターゲット顧客像をより詳細に設定することで、より効果的な戦略を策定できます。
また、どのような価値を提供するか、商品やサービスの機能、性能、付加価値、顧客体験などを具体的に定義します。さらに競合との差別化ポイントを明確にし、自社の強みを訴求しましょう。
さらに、どのように価値を提供するか、販売チャネルやマーケティング戦略、顧客サポートなどを具体的に検討します。現地の文化や習慣に合わせた価値の提供方法をしっかり再考しましょう。
関連記事：海外集客するには？マーケティング手法や戦略の立て方
現地パートナー・代理店と連携する
海外マーケティングは、国内市場とは大きく異なる環境で展開するため、多くの課題が存在します。
先述したように、文化・習慣の違いにより、価値観・ビジネス習慣などが異なるため、誤解やトラブルが発生しやすい環境です。
このほか、法規制の違いがあり、広告、知的財産、データ保護など、様々な法規制を順守するため、注意する必要があります。さらに、競合状況、顧客ニーズ、流通チャネルなどが異なるため、新たな戦略が必要です。
これらの課題を克服するために、現地の事情に精通したパートナーや代理店と協働することは非常に重要です。
現地情報の収集において、市場調査、競合分析、顧客ニーズ分析など、必要な情報を効率的に収集でき、現地の法規制に則したマーケティング活動を行うことができます。
実績が豊富な広告代理店、PR会社、流通業者などを活用しましょう。
パートナー・代理店を選ぶポイントは次の4つです。
- 経験と実績
- 専門知識
- 文化理解
- 信頼関係
海外市場での豊富な経験と実績を持ち、マーケティングや財務など必要な専門知識を持つパートナーを選びましょう。現地の文化や習慣を理解し、コミュニケーション能力の高い翻訳者も重要です。それぞれの専門家において、信頼関係を築けるどうかを重視しましょう。
海外でのマーケティング戦略の立て方
海外マーケティングの戦略立案の際に重要なのが分析です。海外進出においても有効となる代表的なマーケティングフレームワーク3つをご紹介します。
ターゲット国の市場動向を予測するための「PEST分析」
PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要素を分析し、企業を取り巻く外部環境を明らかにするためのフレームワークです。
海外展開やグローバル戦略を策定する際、自社を取り巻く環境を多角的に理解することは非常に重要です。PEST分析は、そうした環境理解を支援する有効なツールと言えるでしょう。
特に、海外進出の場合は、政治情勢の安定性や規制の緩和・強化などを考慮する必要があり、規制や法制度、国際関係、政治リスクなども把握しておきましょう。また、海外市場を分析する際には、経済成長率や為替レート、消費者の購買力などを調査することが重要です。
さらに海外市場に進出する際には、現地の文化や宗教、価値観などを理解しましょう。海外市場分析の際には、最新技術の動向や研究開発への投資状況などの調査も重要です。
海外進出におけるリスクを事前に把握する「3C分析」
3C分析とは、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの要素を分析することで、企業を取り巻く市場環境を明らかにし、競争優位性を確立するための戦略を導き出すためのフレームワークです。
顧客分析では、「顧客が抱えている課題や求める価値とは何か？」や「顧客はどのような商品・サービスを購入し、どのような購買プロセスを経るのか？」といったことのほか、顧客の年齢、性別、職業、ライフスタイルなどの属性について分析します。
これらの分析結果に基づき、ターゲティングやプロモーション戦略を策定することができます。
競合分析を行うことで、自社の強みと弱みを客観的に把握することができます。そして、競合との差別化ポイントを明確にし、競争優位性を確立するための戦略を策定することができます。
自社分析では、強みを活かし、弱みを克服するための戦略を策定します。
SWOT分析：ターゲット国の市場の特性を把握
SWOT分析は、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の頭文字を取った略語で、事業を取り巻く内部環境と外部環境をそれぞれプラス・マイナスの観点から分析し、現状を把握するためのフレームワークです。
Strengths（強み）では、自社が持つ競争優位性を明確にし、差別化戦略を策定します。 Weaknesses（弱み）では自社の課題や問題点を明らかにするための分析により、自社の弱みを把握し、改善策を講じることで、競争力を強化することができます。
Opportunities（機会）では、事業を取り巻く外部環境の変化から、新たなビジネスチャンスを発見します。Threats（脅威）では、事業活動に悪影響を及ぼす可能性のある外部環境の変化を分析します。脅威を事前に察知し、対策を講じることで、リスクを回避しやすくなります。
海外マーケティングの成功事例3つ
弊社で取引させていただいているお客様のなかには、広告配信後3か月で成果を得た企業もあります。3社の海外マーケティングの成功事例をご紹介します。
海外発注の売上昨年比185%を達成した中古パーツ輸出業
中古パーツ輸出業の企業様では、運用初月で150件の問い合わせ獲得に成功しました。さらに、海外発注の売上は昨年比185%、問合せ1件あたりの獲得単価は2,800件を達成しました。
手法としては、まだ取引のなかった国・地域に向けてWeb広告を配信し、新規顧客の獲得を狙いました。英語での専用サイト制作後、Google検索連動広告・ディスプレイ広告・Facebook広告の組み合わせにより、 初月から法人・個人からのお問合せを数多く獲得することができました。
月額予算としては、SNS広告約100万円で実施しております。
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金属加工業の企業様では、Google広告を月額予算約50万円で実施。国内だけでなく、海外からの案件受注を狙い、SNS広告を展開しました。
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海外マーケティングはBigmac（ビッグマック）にご相談ください
本記事では、海外進出する上で効果的なWebマーケティングの手法や注意すべき点などについて解説してきました。
海外でのマーケティングを成功させるポイントは、次の3つです。
- ターゲット国・エリアの事前調査をする
- マーケティングの戦略立案をする
- 現地パートナー・代理店と連携する
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